שחף ארליך >> התיק של טריא נועד להתמודד עם משבר

מנכ”ל טריא על שוק הנדל”ן בארץ, על מודל הפעילות של טריא, ועל איך הוא מרגיש בעיצומו של משבר חריף שפוקד את כלל המשק הישראלי, ושצפוי להשפיע על עולם הנדל”ן, ועל כל מי שפועל בתחום הזה

בתוך הסערה של הקורונה, וההשפעה שלה על השווקים הפיננסים, בחרנו לבחון את הכיוון של ההשפעה של המשבר הזה על שוק הנדל”ן המקומי, בשיחה עם שחף ארליך, מנכ”ל טריא ישראל, והאיש הכי בקיא בתיק האשראי של טריא.
איזה חלק מהיקף התיק של טריא הוא נדל”ן?
“85% מהתיק של טריא הוא נדל”ן”.
פרט לנו את הפיזור של התיק, מבחינת סקטורים וסגמנטים של פעילות?
“התיק מפוזר לשלושה סגמנטים עיקריים: קבוצות רכישה, משכנתאות וסגמנט של הלוואות גישור. מה שמשותף לכולם הוא שה־LTV הממוצע הוא בסביבות 40%.
מה זה LTV?
זה מונח שמשמעותו – Loan to Value, שזה בוחן את גודל ההלוואה ביחס לשווי הנכס. כלומר, אם שווי הנכס הוא מיליון שקל אז גובה ההלוואה אצלנו בממוצע הוא בערך 400 אלף שקל. כלומר LTV של 40%. זה בעצם החוזק של התיק של טריא.”
יש הבדלים בין הסגמנטים השונים של הפעילות? בוא נעבור על הסגמנטים השונים של הפעילות שלכם, ונבחן את ההבדלים
“סגמנט ראשון הוא קבוצות רכישה. זה בעצם קבוצת אנשים שכבר רכשו את הקרקע, הוציאו היתרים וברוב המקרים כבר התחילו לבנות. ההון העצמי שלהם כבר הושקע בפרויקט ואז הם לוקחים מאיתנו הלוואה. זה סוג של ליווי ‘סגור’, כשכל אחד מחברי הקבוצה לוקח את ההלוואה שלו, וביחד הם בעצם לוקחים את ההלוואה הנדרשת לצורך הקמת הבניין. ההלוואה הזו משתחררת לאט, ככל שהבניין מתקדם, מה שאומר שכשהתחלנו את הפרויקט, בעצם ה־LTV היה מאוד נמוך, זאת אומרת, הם הגיעו עם 100% הון עצמי, הכל הון עצמי. נגיד שהקרקע הייתה שווה 10 מיליון שקל ונתנו להם בפעימה הראשונה מיליון שקל, אז בעצם ה־LTV הוא 10% או פחות מ־10%, כי המיליון שקל משמש לבנייה.”
אתה מדבר על נדל”ן מגורים
“נכון, כ־98% מהתיק שלנו זה נדל”ן למגורים. כשרובו, 98% מהתיק יושב בין גדרה לחדרה. הרוב המכריע, דירות למגורים.
אנחנו פרוסים עם הרבה מאוד קבוצות, סביב 50 קבוצות, וכל קבוצה מתפרסת על פני הרבה מאוד אנשים. זה בעצם המבנה הבסיסי של הפיזור.”
בוא נעבור לסגמנט המשכנתאות
“סגמנט המשכנתאות, דומה למה שנהוג בבנקים. מי שמסיים קבוצת רכישה או מי שבא לקבל משכנתא לכל מטרה, אנחנו נותנים משכנתאות, ואז מדובר בפעילות שדומה לבנקים, בודקים את יכולת ההחזר של הלקוח. שזה פחות מ־40% מההכנסה הפנויה, כך שנשאר מספיק הכנסה פנויה למשק הבית וכיו”ב.”
מה עם שמאות על הנכס
“בוודאי, יש שמאות על הנכס. זה נכון במשכנתאות, וגם בקבוצות רכישה. שווי הנכס נקבע על ידי שמאי שמקובל על הבנקים. יש המון דברים שבעצם לקחנו מהבנקים, הם כבר עושים את זה הרבה מאוד שנים, ואין שום סיבה לא לאמץ את תצורת הפעילות שלהם. זה סגמנט הלוואות המשכנתא.”
והחלק האחרון זה הלוואות גישור
“הלוואות הגישור הם בעצם הלוואות לטווח קצר יותר, עם LTV ממוצע של 40%, LTV מקסימלי של 50%. בהלוואת גישור, זו הלוואה קצרה יותר, כשבדרך כלל יש איזושהי בעיה עם הלווה, שבעטיה הוא לא יכול לקבל משכנתא.
מדובר על בעיות יחסיות מינוריות. לא מדובר על פושטי רגל, כונסי נכסים ודברים מהסוג הזה. למשל, כשמדובר באדם מבוגר שרוצה לרכוש את הנכס. חזר לו לפני שנה צ’ק, אז הוא לא רשאי לקבל משכנתא. הוא יוכל לקבל משכנתא רק עוד שנה. אז זו הלוואה קצרה יחסית של בין שנה ל־3 שנים, כשאחריה או שהוא מוכר את הנכס או שתוך כדי, עובר למשכנתא רגילה.”
אתה יכול קצת לפרט על הבדלי הריביות בין הסגמנטים השונים של הפעילויות?
“משכנתאות מוגדרות כפעילות הסולידיות יותר, ואז אנחנו נראה ריבית של בין 4% ל־5.5%. בקבוצות רכישה נראה ריביות סביב 7%. בהלוואות הגישור נראה ריבית בין 7% ל־8%. אנחנו מרגישים מאוד נוח בתיק ההלוואות שלנו, כולל בזמן הנוכחי.”
בוא נדבר קורונה, עוד לא רואים את ההשלכות של זה. הטרנד של כולם זה לדחות, לדחות, לדחות. כמה פניות קיבלתם לדחות?
“מה המשמעות של לדחות? הרי זה לקבל עוד הלוואה בגובה התשלום החודשי, זו המשמעות של זה. בערך 30% מהפונים הבינו מה המחיר של זה, ואז הם בעצם הבינו שמשלמים פה ריבית על הריבית. אז אמרו ‘אוקיי, רגע, מצבנו בעצם לא גרוע כמו שחשבנו’.
אבל אני מסכים איתך, שיש איזשהו טרנד שהולך וצובר באוכלוסייה, שצריך לדחות את התשלומים. אנחנו עוד לא רואים אותו אצלנו, אבל ככל שיתקדם המשבר, סביר שכן נראה.
המשמעות היא מבחינתנו, שבמקום להיות ב־LTV ממוצע של 40%, נהיה ב־LTV של 42%. הביטחונות שלנו מספיק עמוקים כדי שאנחנו נוכל לספוג משבר.”
בכל התקופה שלך בטריא, כמה פעמים קרה לך שנאלצת לממש למישהו את הבית?
“דירה אחת, שמומשה באמצעות כונס נכסים. מתוך אלפים. גם בדירה הזאת, מאוד הצטערנו שזה נעשה, לא הייתה שום סיבה אמיתית. אם הלווה היה מוכר את הדירה לבד, הוא היה יוצא עם הרבה יותר כסף. אבל זה קרה מכל מיני סיבות. תמיד אנחנו בודקים שהלווה יכול להחזיר את ההלוואה, מה שנקרא יכולת החזר שוטף.”
יכולת החזר עצמית, ללא קשר לבטוחה
“נכון. אם קורה משהו ליכולת ההסדר, האדם פוטר, יש קורונה, כל סיבה שהיא, אז בעצם יש שלושה מנגנוני הגנה בתוך עולם הנדל”ן שאנחנו מתייחסים אליהם.
מנגנון ההגנה הראשון זו העובדה הבסיסית שאנשים יפסיקו לשלם הרבה מאוד הלוואות, אבל ימשיכו לשלם את הלוואת המשכנתא. זה מסלול הגנה ראשון.
אם קלו כל הקיצין, והאיש לא יכול לשלם יותר את ההלוואה, ההגנה השנייה היא שרוב מכריע של אנשים יעדיפו למכור לבד את הנכס. יש להם הון עצמי מאוד גבוה בפנים, בין 50 ל־60% משווי הנכס שהוא בכלל שלהם. אז הם מעדיפים למכור לבד את הנכס.
במנגנון ההגנה השלישי והאחרון כשקלו כל הקיצין, בעצם, נפנה לבית המשפט, נמנה כונס נכסים שימכור את הנכס, זו תמיד האופציה הפחות טובה.”

זו האופציה הכי פחות טובה לכולם
“כן. היא פחות טובה לכולם. היא עולה הרבה מאוד כסף. היא לוקחת יחסית הרבה זמן. זה יכול לקחת שנה־שנה וחצי, אבל ב־LTV שלנו גם כשזה קורה אז בסוף המלווה יקבל את ההלוואה עם כל הריבית, כולל ריביות הפיגורים.
זה מה שקרה עד היום, גם במקרה של פיגורים, גם באותו מקרה יחיד שמכרנו את הדירה וגם כשהיו פיגורים אחרים, המלווים קיבלו את כל הכסף, עם הריבית, ריבית הפיגורים (שהיא ריבית גבוהה מהריבית הרגילה).”
מה הרמת המינוף אצלכם בהלוואות?
“טריא, בוודאי לא גוף ממונף, זאת אומרת, טריא היא לא שחקן האשראי. היא פלטפורמה מתווכת. בעצם הציבור מכניס כסף וזה שקל על שקל. זאת אומרת שהאשראי הוא שקל על שקל, אין מינוף בכלל. אין מינוף בכלל במערכת של טריא.”
כלומר, כדי להבין, הכי גרוע תיאורטית, אם יש מקרה של “run on the bank”, אז לא קרה כלום, אנשים יקבלו לפי קצב התקבולים את הכסף בחזרה
“נכון. זו בעצם המשמעות הקיצונית ביותר.”
עכשיו, בתקופה הזו זה מאוד רלבנטי, מה אפשרויות הנזילות אצלכם
“באופן כללי קודם בוא נבין את המנגנון. איך אני מנצל נזילות בתוך מנגנון שהוא הלוואות. נניח נתתי לך הלוואה לחמש שנים. אני יכול לצאת מההלוואה הזו קודם. איך זה קורה? זה קורה בעצם כשמלווה מכניס מלווה.
המערכת הממוחשבת עושה כמה דברים. קודם כל, היא מפזרת את המלווים להרבה מאוד הלוואות. כל אחד מפוזר למאות הלוואות. לאחר מכן היא מנהלת כל אחת מההלוואות, בהחזרים, היא מנהלת את זה לכל מלווה בנפרד.
כשאתה מבקש למשוך את הכסף, היא בעצם בודקת את כל ההלוואות שלך, הולכת למלווים שיש להם כסף פנוי במערכת ומתחילה לשדך בין מלווה למלווה ובעצם משחררת לך את הכסף להנזלה. זה טוב לשני הצדדים.”
למלווה הראשון אני מבין, איך זה עדיף לזה שנכנס בנעליו?
“זה טוב לזה שרוצה את הנזילות. כך הוא מקבל אותה. זה טוב גם למלווה שנכנס להלוואה קיימת, כי הכסף מתחיל לעבוד. בנוסף, סטטיסטית, לא קשור לטריא, ככל שהלוואה עובדת יותר זמן ככה סיכויי ה־Default שלה יורדים.
לכן אתה כמלווה רוצה להיכנס להלוואה עובדת. אתה מעדיף להיכנס להלוואה שכבר עובדת ובתוך המערכת הזאת, עשינו את זה בעצם במחיר אפס.”
אנחנו שומעים על פדיונות בקרנות נאמנות, ובגופי השקעה, מה אחוז הבקשה להנזלה אצלכם?
“אני חייב להגיד שיחסית לקרנות הנאמנות, או לאפיקי השקעה אחרים, הנזילים לגמרי, אחוז בקשות המשיכה אצלנו יחסית נמוך. אבל הוא עדיין הרבה יותר גבוה מתוך ההפקדות.”
ואז, איך זה מתבטא בפעילות מול הלקוח שהפקיד?
“עד עכשיו אנשים היו רגילים שהם מבקשים הנזלה, גם של מיליונים והיה לוקח להם יומיים-שלושה והם מקבלים את הכסף, זה לא המצב היום.
הנזילות היום הופכת להיות יותר איטית. היא עדיין קיימת אבל היא הרבה יותר איטית. כמה זמן זה ייקח? קשה לנו מאוד לדעת, כי זה תלוי מה יקרה לאורך הזמן. מה שאנחנו עושים היום, זה בעצם לאסוף במשך כמה ימים את כל העסקאות שהמערכת עושה למלווים שנכנסים ומבקשים להיכנס, כל ההחזרים, רוב מכריע של המלווים לא מבקשים לצאת מההלוואה, אז ההחזרים שלהם יכולים לשמש כדי לפדות את המלווים הקיימים, וכל כמה ימים אנחנו בעצם מנזילים חלק מהסכום למלווים שביקשו. זה הרבה יותר איטי ממה שהיה עד עכשיו.”
בוא נדבר על הצד השני, אנשים פדו כסף מקרנות הנאמנות, יושבים עם כסף בחשבון, וחושבים אולי בכל זאת אני לשים את זה במשהו כמו טריא, תוך כמה זמן הכסף יתחיל לעבוד?
“קודם כל אני חייב להגיד שגם היום בכל יום נכנסים מיליונים, חדשים, לתוך המערכת של טריא. שוב אני אומר, זה עדיין פחות מהמשיכות שהתבצעו בשבועיים האחרונים, כי בכל זאת יש פאניקה גדולה. אגב, זה קצת יורד בימים האחרונים.”
אגב, מה היקף התיק של טריא?
“2.5 מיליארד שקל.”

כמה מתוך זה משכו באחוזים?
“מעט יותר מ־15%. לא נורא”
עדיין אתה אומר שיש הרבה מיליונים שכל יום נכנסים
“יש מיליונים חדשים שנכנסים כל יום, שזה כאמור פחות מההיקף שיוצא. מי שנכנס, הפיזור שלו הוא יחסית מהיר. אם פעם היו תקופות שלקח נניח שלושה חודשים. היה תקופות הפוכות שהיה יותר כניסות של כסף מאשר כניסות של הלוואות. היום זה הפוך.
זה לא משנה את ההתנהלות שלנו. אנחנו לא לוקחים יותר סיכונים. גם כשהיה לנו עודף כסף, לא לקחנו הלוואות מסוכנות יותר כדי לפזר מהר, וגם עכשיו כשיש בעיה, אנחנו מנזילים בצורה אחראית את הכסף, לאט ובצורה מסודרת. אנחנו מאמינים שככל שנצא מהמשבר הנזילות תחזור.”
בתור גוף שיושב על אשראי, איך אתה רואה את זה משפיע על מחירי הנדל”ן בארץ?
“אני חושב שצריך להבדיל בין הטווח הקצר לטווח הארוך. יש שאלה עד כמה המשבר יהיה ארוך, ועד כמה הוא יהיה עמוק.
יש פה שני כוחות מנוגדים. בראייה הכללית של ביקוש והיצע של נדל”ן בארץ, אנחנו עדיין בונים פחות מדי. זה לא השתנה, אם כבר להיפך, עכשיו ייבנו עוד פחות. אפשר לבחון את הנתונים לפי הלמ”ס, לראות את האנשים שמתחתנים, את האנשים שמתגרשים, את האנשים שמתים, לעשות את ההפחתות, את ההוספות, ולהבין כמה דירות אנחנו צריכים בשנה. זה צד אחד כשמסתכלים לטווח הארוך, רואים שהבעיות הבסיסיות של שוק הנדל”ן לא השתנו.
בטווח הקצר, השאלה לאיזו האטה אנחנו נכנסים, כמה אבטלה תהיה, כמה אנשים יחוו ירידה בשכר, וכמה תעלה ריבית המשכנתאות. כל הדברים האלה ילחצו על המחירים של הדיור כלפי מטה בתקופה הקצרה. כי בצד אחד מחירי המשכנתאות יעלו, לא מעט פעמים קרה שמחיר הדירה ירד ומחיר המשכנתא עלה.”
אג”ח ממשלת ישראל בהתחלה ירד באופן חזק, ועכשיו בנק ישראל התערב, אז רואים את התשואות באגרות החוב הארוכות יורדות. יכול להיות שהבנקים משתמשים ‘בתירוץ’, שסיכוני אשראי עלו, כדי לגבות גבוהה יותר, למרות שבפועל תשואת אגרות החוב של ממשלת ישראל ירדו
“כרגע הבנק אומר, ‘אני לא יודע להעריך את הסיכונים, אז אני מעלה את הריביות’. זו אמירה שבבסיס שלה היא נכונה. יכול להיות שחודש מהיום, נראה שהסיכונים נשארו פחות או יותר אותו דבר והבנק יוריד את הריביות. יכול להיות שהוא יחליט שבאמת הסיכונים הרבה יותר גבוהים.”
אגב, ממה שאני הבנתי, רואים את זה בכל הסגמנטים, טיפה יותר יקר לקבוצות רכישה, טיפה יותר יקר למשכנתאות
“אכן, זה המצב. ככל שאנחנו מנהלים את האשראי ומבצעים הנזלות. אבל גם בהמשך, הריבית תעלה, כי הסיכונים עלו.”

זה אומר שמי שמחליט להישאר בתחום, או להיכנס עכשיו, התשואות צפויות להיות מעט יותר גבוהות
“כשאנחנו מסתכלים קדימה, ברור לנו שהביקוש לאשראי יעלה ומחיר האשראי יעלה ולכן הריבית תעלה, אנחנו לא רואים סיטואציה אחרת. השאלה היא עד כמה המשק יכנס למיתון. עד כמה הקורונה תהיה עמוקה. זו השאלה המרכזית. עד כמה המדינה תכניס את היד לכיס ותעודד את הביקושים, ותכניס את המשק חזרה לצמיחה. זה יכול להיות האטה וזה יכול להיות מיתון עמוק. את זה אנחנו לא יכולים לדעת כרגע.”
אם אני יכול לסכם, תקן אותי אם אני טועה, בסך הכל, פוזיציית הנדל”ן של טריא, LTV נמוך, הבטוחה היא עדיין ערבות אישית. אז הביטחונות טובים. ונכון להיום, אתם גם לא רואים יותר מדי בקשות לדחיות תשלומים.
“אחוז מאוד נמוך. נזילות טיפה יותר איטית. בראייה קדימה אשראי חדש יהיה מעט יותר יקר ומחירי הנדל”ן בארץ, יהיה קצת יותר נמוך. יותר קשה עכשיו לקנות. המשכנתא יותר יקרה, זה דוחף את המחירים כלפי מטה.”
בטווח הארוך אנחנו עדיין עם ביקוש מאוד חזק, ילודה מאוד חזקה במדינה, עם חוסר היצע שרק יגבר, כי יבנו פחות. אתם הפלטפורמה הגדולה ביותר בארץ. אתה מרגיש בנוח להיות היום לקוח של טריא? האם תמליץ להורים שלך, למשפחה שלך, אתה יכול להגיד להם תישנו בסך הכל בשקט בלילה?
“אני אומר שאנחנו מרגישים מאוד נוח עם תיק האשראי שלנו. תיק האשראי שלנו נבנה למשבר. אף אחד מאיתנו לא חזה את משבר הקורונה, הוא כנראה משהו שאף אחד לא ידע להתכונן אליו באופן ספציפי. התיק של טריא נועד להתמודד עם משבר. אנחנו ניתן תשואה חיובית גם ב־2020.
זאת אומרת שכל התשואות שכולם יראו בסוף 2020, יהיו תשואות שליליות. אצלנו התשואה תהיה חיובית. היא גם תהיה כנראה מאוד קרובה לתשואה של 2019. זאת בדיוק המהות של טריא. לתת את אותה תשואה. כששוק ההון עולה ב־19%, אנחנו לא ניתן 19%, וגם לא 15%. זה יהיה בסביבות ה־5%. אבל אנחנו צריכים לתת את זה גם כששוק ההון יירד ב־30%.”