דני גיגי
מנהל מחלקת ייעוץ פנסיוני ותכנון פרישה בבנק הפועלים, נמצא בתחום כבר 40 שנים, ויש לו המון ידע ותובנות לתרום, יש לו גם המון מה להגיד על עולם הייעוץ הפנסיוני, והרצון להחדיר עוד ועוד את הייעוץ האובייקטיבי לעולם הפנסיוני
דני גיגי, מנהל מחלקת ייעוץ פנסיוני ותכנון פרישה, החל את דרכו בקופות הגמל של הבנק, עם רפורמת בכר, המשיך למערך הייעוץ הפנסיוני בבנק, מנהל את תחום הייעוץ הפנסיוני ותכנון הפרישה באגף ליעוץ ומחקר המנוהל ע”י גב’ רבקה אלגריסי. דני נחשב לאחד המומחים בתחום החיסכון הפנסיוני ותכנון פרישה.
ייעוץ פרישה זה משהו חדש בבנק
“אני חושב שיעוץ לפרישה הוא חלק אינטגרלי מייעוץ פנסיוני מתמשך שמלווה את הלקוח מרגע כניסתו למעגל העבודה דרך השינויים בסטטוס המשפחתי והכלכלי, בעזיבות עבודה ובפרישתו ממעגל העבודה. פרישה מעבודה היא אחד ממעברי החיים המרכזיים בחיי הפרט. בנקודה זו הוא מוצא עצמו עמוס במידע לנוכח תיק מוצרים פנסיוניים שאותם צבר לאורך שנות עבודה רבות, כספי פיצויים ומענק פרישה במידה וקיבל. השלב הזה דורש אוסף של החלטות אישיות מול הרבה גורמים – המעסיק, רשות המיסים, ביטוח לאומי וגופים מוסדיים – קרנות פנסיה חדשות/ותיקות, חברות ביטוח (ביטוח מנהלים הוני/קצבה) ומנהלי קופות גמל (הודני/קצבה).”
מה הפריסה של שירותי הייעוץ הפנסיוני והפרישה בבנק?
“לפני כעשור התחלנו במתן ייעוץ, וזה התפתח לאט לאט. המחלקה שלי אחראית על כל מרכזי הייעוץ, יש לנו כ־22 מרכזי ייעוץ פנסיוני ותכנון פרישה בסניפים ומרכז ארצי לתכנון פרישה. המטרה שלנו היא להנגיש את הייעוץ הפנסיוני הבנקאי האובייקטיבי בפריסה רחבה, גם בפריפריה וגם במרכז באמצעות מערך יועצים מקצועי ומערכות יעוץ ודרוג תומכות.”
המרכזים הייעודיים לייעוץ פנסיוני זה שונה ממה שהיה בעבר?
“עם הכניסה לייעוץ הפנסיוני הבנקים פעלו במודל של ייעוץ דואלי. גם ייעוץ פנסיוני, וגם ייעוץ השקעות. לאור מורכבות התחום הפנסיוני וההשקעות, ביצענו שינוי ואנחנו היום סבורים שהמורכבות בשני תחומים אלה מחייבת מומחיות, שגם תביא ערך גבוה יותר ללקוח. זו הסיבה שבגללה עברו מייעוץ בסינוף לייעוץ במרכזים. מייעוץ דואלי, לייעוץ על־ידי מומחים. היתרון אצלנו הוא שהיועצים הפנסיוניים שלנו הם גם יועצי השקעות וגם יועצים פנסיוניים, כך שהם מכירים גם את ההיבט הסוציאלי והביטוחי וגם את ההיבט של שוק ההון וההשקעות.”
כלומר קודם אתה נהיה יועץ השקעות ואז יועץ פנסיוני?
“אנחנו החלטנו לקחת יועצי השקעות קיימים בעלי ותק והכשרנו אותם כיועצים פנסיוניים.”
הקמתם לאחרונה גם מרכז לתכנון פרישה
“נכון, לפני כשנה הקמנו מרכז ארצי לתכנון פרישה. הוא ממוקם במתחם הבורסה ברמת גן. אנחנו הבנק היחיד שמפעיל מרכז ייעודי לתכנון פרישה. גילינו שהערך הגדול ביותר שאתה נותן ללקוח, זה דווקא בצומת הפרישה, כשהלקוח, נמצא עם כל תיק הנכסים שהוא צבר כל כך הרבה שנים, והוא מחפש את הפתרון המיטבי עבורו. אנחנו רוצים להיות שם איתו בשלב הקריטי הזה, בנקודת הזמן הזו. הייעוץ הפנסיוני אצלנו, וייעוץ הפרישה ניתן ללקוחות כל הבנקים. חוסר המודעות ומורכבות הנושא מחייב כל אחד ואחד להשתמש בייעוץ פנסיוני, ובוודאי ובוודאי בפרישה, כשבפרישה מטפלים בכל ההיבטים – הפיננסיים, היבטי המס, ומביאים למקסום התועלת של הפורש.”
יש הכשרה מיוחדת שעוברים יועצים המוגדרים כמתכנני פרישה?
“בהחלט. זו הכשרה הכוללת גורמים חיצוניים המגיעים ומעבירים המון ידע, כולל גורמים שהיו בעבר ברשות המיסים. נושא המיסוי הוא נושא ליבה בתכנון הפרישה. היתרון הגדול למי שמגיע ליועץ פרישה במערכת הבנקאית הוא בטיפול הכולל בכל ההיבטים הפיננסיים של תהליך הפרישה הדורש התמצאות גם בהבטי המס אך גם במוצרים הפנסיוניים לדורותיהם.” פי נתוני רשות שוק ההון לשנת 2018 קיימת ירידה עקבית במספר היועצים הפנסיוניים האובייקטיביים מ־922 יועצים בשנת 2017 ל־659 יועצים בשנת 2018, כשהירידה מתבטאת בעיקר במערך הייעוץ הפנסיוני הבנקאי שהגיע ל־201 יועצים בכל המערכת לפי הדו”ח. על פי פרסומים איגוד ומרכנתיל יצאו מהתחום, בנק לאומי צמצם את מספר היועצים הפנסיוניים ל־9 איך אתה מסביר את הירידה העקבית בכמות היועצים הפנסיוניים במערכת הבנקאית? “אכן לפי הנתונים, יש ירידה במספר היועצים הפנסיוניים בבנקים. אבל אנחנו עדין מאמינים בחשיבות ובערך של הייעוץ הפנסיוני האובייקטיבי נטול הזיקה לכלל האזרחים. לאחרונה יצאנו בקמפיין להגברת המודעות בחשיבות הייעוץ הפנסיוני. נתון מדאיג זה של ירידה בהנגשת הייעוץ הפנסיוני בא לידי ביטוי גם בדו”ח מבקר המדינה ל־2016 כשהסיבה היא האפליה הרגולטורית המתמשכת בין ערוצי ההפצה שמגבילה מאד את הייעוץ הפנסיוני במערכת הבנקאית.”
יש גידול בכמות ובהיקף של הלקוחות שמגיעים אליכם לייעוץ פנסיוני?
“העולם הפנסיוני חווה תנופה אדירה. היקף תיק החיסכון הפנסיוני כיום מעל 1.7 טריליון שקל, ומהווה היום 44% מסך תיק הנכסים של הציבור, והוא במגמת עלייה מתמשכת. כל הרפורמות וצווי ההרחבה שבוצעו, הגדילו מאוד את היקף הנכסים הצבורים באפיקים הפנסיוניים השונים. אם זה פנסיית חובה לשכירים, פנסיית חובה לעצמאים, העלאת שיעורי ההפרשה, תיקון 190, על כל מה שמשתמע מכך, קופות גמל להשקעה, שכבר הגיעו לכ־10 מיליארד שקל צבירה. כל אלה מייצרים לאפיקים הפנסיוניים, ארביטראז’ מיסויי הכולל בין היתר דחיית המס (בתיקון 190 – 15% מס על רווח נומינלי), כל אלה יצרו יתרון מיסויי משמעותי למוצרים האלה על פני מוצרים פיננסיים אחרים ומגדילים את ההיקף שנצבר בחסכון הפנסיוני, ומגדילים את חלקו מתוך סך הנכסים הפיננסיים של הציבור באופן עקבי. בתוך העולם הזה, הגורם היחידי בשוק, שלקוח יכול לדעת שהוא אובייקטיבי לחלוטין, הוא רק ערוץ ייעוץ ההפצה הפנסיוני. נקודה זו לא מספיק ברורה בשוק.”
גם אתם לא ממש מפרסמים ומדגישים את זה
“כרגע, כשיושב עובד בחברה כלשהי מול סוכן כלשהו, העובד חושב שהוא יושב עם יועץ אובייקטיבי, הוא לא חושב שהוא יושב עם סוכן. בהגדרה החוקית זה לא ייעוץ אלא שיווק. חשוב שהלקוח ידע שמי שיושב מולו הוא משווק, ולכן לא אובייקטיבי. אני כלקוח חייב לדעת את זה ולצערי הפתרון שיזמה רשות שוק ההון הפרדה ברורה בין תפעול לשווק נכשל בלחץ גורמים שונים וכיום אנו חוזרים לתופעה של סוכן משווק שהוא גם מתפעל על כל המשתמע מכך.”
אם יש סוכן, שיש לו הסכם הפצה עם רוב השחקנים, וההסכם אחיד, זה דומה מאוד
“כדי להיות אובייקטיבי, צריך הסכם הפצה עם כל היצרנים שמעוניינים בכך בתנאים זהים, ועמלת הפצה אחידה. יש שרוצים להפוך את הסוכנים לאובייקטיביים, אבל זה בדיונים, זה עדין לא מתקיים בפועל. לכן חשוב לי שהלקוח ידע, את ההבדלים, ושהוא יבחר במה שמתאים לו מתוך ידיעה והכרה מלאה ובמטרה לממש את זכות הבחירה בערוץ ההפצה כמתחייב מסעיף 20א בחוק הגמל.”
אין ספק שמדובר כאן ביתרון, אבל כאמור אתם לא מבליטים את היתרון הזה מספיק
“אנחנו לא מבליטים את היתרון הזה, בגלל המגבלות שיש עלינו. תחרות מביאה יתרונות לאזרחים בהפחתת דמי הניהול במוצרים, תחרות זו לא קיימת בערוצי ההפצה. הסוכנים יכולים לשווק בחצרי המעסיק, להתקשר עם מעסיקים, אין להם שום מגבלה, הם יכולים לשווק את כל המוצרים, כולל קופות גמל להשקעה, כולל ביטוח, פוליסות חסכון. את הבנקים כבלו לפני 15 שנים, כשהסביבה העסקית היתה אחרת, היה חשש שהבנקים ישתלטו על ערוצי ההפצה. זה לא קרה. 15 שנים מאז רפורמת בכר, כשהבשורה היתה להנגיש ייעוץ אובייקטיבי עבור הציבור, לא קרה כלום. רק 5% מערוץ ההפצה, הוא ערוץ הפצה בנקאי. 95% זה הסוכנים. אין תחרות, יש ריכוזיות. התחרות תביא תועלת לאזרח. השוק היום נמצא בנקודת פיתול, והרגולטור צריך להחליט. או שאנחנו ממשיכים עם הבשורה החשובה לאזרחים, וליצור תחרות הוגנת בין כל ערוצי ההפצה, או שלא תהיה תחרות כזו והייעוץ ידעך בהדרגה מגמה, שלצערי החלה השנה.”
מה אתה בעצם רוצה שהרגולטור יעשה?
“(1) אני מאמין שהגיע הזמן לאחר 15 שנים מועדת בכר לבחון, לשנות ולהסדיר את מערך ההפצה כך שתתקיים בו תחרות לתועלת כלל האזרחים צריך לאפשר לבנקים להיפגש עם מעסיקים, ולהתקשר איתם ישירות; (2) שיאפשר לי לייעץ מחוץ לכותלי הסניף; (3) לאפשר לבנק שהוא יועץ פנסיוני, להתקשר עם ארגוני עובדים, היום אנחנו לא יכולים להתמודד במכרזים של ועדי עובדים או מעסיקים; (4) להפיץ את כל המוצרים כולל קופת גמל להשקעה.” למה אתה צריך להתקשר עם המעסיק, הרי אם לעובד יש זכות בחירה, אתה צריך להגיע לעובד ישירות, פחות חשובה ההתקשרות עם המעסיק? “השאיפה שלי היא שכמו שכל עובד אומר למעסיק לאן להעביר לו את המשכורת, כך הוא יורה למעסיק לאיזה יועץ או סוכן להעביר את התקציב הפנסיוני שלו וזה אפשרי. הרגולטור עשה מהלך נכון בניסיון להפריד בין התפעול לשיווק, בהתייחס למנהלי ההסדרים. אחרי התנגדות לא ברורה, המודל שונה כך שהיום מתפעל הוא גם משווק בתוך חצרי המעסיקים, מה שהאוצר ניסה למנוע. מרבית התוכנית להגברת התחרותיות בשוק החיסכון הפנסיוני שפורסמה ע”י הרשות בנובמבר 2010 יושמה למעט הפרק המתייחס להסדרת ערוצי ההפצה שם נקבע בפרוש כי הרשות זיהתה בשוק ההפצה מספר נקודות חולשה שבהם בכוונתה לטפל במטרה לחזק את שוק הייעוץ הפנסיוני שלא התפתח עד כה.”
למה להערכתך לא קיימת תחרות בין ערוצי ההפצה?
“נתחיל מזה שהחשש של חברי ועדת בכר מהשתלטות הבנקים על ערוצי ההפצה התבדה, אפשר להגיד את זה בפה מלא, 15 שנים מאז שרפורמת בכר התקבלה. הדבר השני הוא שהטענה שיש פוטנציאל לניגוד עניינים מול המעסיק, רלבנטית היום גם בנוגע לחברות הביטוח, שמעמידות אשראי למגזר העסקי. כל חברות הביטוח היום נותנות אשראי. כך שאם יש פוטנציאל לניגוד עניינים הוא קיים גם בחברות הביטוח. הבנקים נפרדו מקופות הגמל ומקרנות הנאמנות, ומתפתח שוק אשראי חוץ בנקאי ולכן זה הזמן לאפשר גם תחרות בין ערוצי ההפצה במטרה להקטין את הריכוזיות. בנוסף, למה מונעים מאתנו להתקשר עם ארגוני עובדים? הרי שם לא מתקיים פוטנציאל דומה לניגוד עניינים – עד כה לא קיבלתי תשובה מאף גורם רשמי בנוגע לסיבה להגבלה זו.”
למה אתה לא מביא את זה לפתחו של הרגולטור?
“מצד אחד הרגולטור מעוניין בקידום הייעוץ הפנסיוני האובייקטיבי כמתחייב מרפורמת בכר ומתוכנית האוצר להגברת התחרות בשוק החיסכון הפנסיוני, מצד שני לא נעשה במהלך ה־15 שנים האחרונות, שום מהלך לעידוד הייעוץ הפנסיוני האובייקטיבי. אנחנו נמצאים במגעים במסגרת איגוד הבנקים מול רשות שוק ההון, לצערי אני עדין לא איש בשורה.”
מה עם לעשות קמפיין לזה? תעשו אתם צעדים שיווקיים
“לאחרונה יצא בנק הפועלים בקמפיין במדיה הדיגיטלית ובטלוויזיה בעקבותיו אכן גדלה המודעות לייעוץ הפנסיוני ולחשיבותו אך זה לא קשור לקמפיין כזה או אחר, צריך שיתוף פעולה של הרגולטור. טוב לאזרח שיהיו לו כמה ערוצים, שהוא יבחר, היום זכות הבחירה לא ממומשת, כי הלקוח לא מכיר אותנו בכלל והבחירה לכן היא בין סוכן זה או אחר. דו”ח מבקר המדינה מ־2016 מתייחס לכך שהייעוץ הפנסיוני בבנקים לא תופס תאוצה, בעיקר לאור קשיים וחסמים שהרגולטור בעצמו משית עלינו. לדעתנו חשוב תחילה להוריד את החסמים ולבחון את התחרות תמיד ניתן יהיה לחזור ולהגביל במידה ויידרש, אבל בוא לא נשכח, יש אלפי סוכני ביטוח, בבנקים אנחנו לא מתקרבים למספרים האלה בכלל. כמו לכל תעשיה מתחילה הרגולטור צריך לעודד ולהגן גם על ערוץ ההפצה הפנסיוני.”
צריך גם לזכור שבהתחלה הבירוקרטיה היתה בלתי אפשרית, לא היתה מסלקה, העבודה היתה בפקסים, הבנקים סבלו מאוד מתהליך מימוש איטי של המלצות בכר, וזה גזל המון כסף, והיה כשל שוק גבוה
“אין ספק שהקמת המסלקה הייתה אחד הדברים הטובים ביותר שרשות שוק ההון עשתה לטובת קידום החיסכון הפנסיוני. אני לא מאמין שהיו נשארים הרבה שחקנים בייעוץ הפנסיוני, אם לא היתה קמה המסלקה. זה עשה סדר, פישט את תהליך ההתקשרות והשגת המידע מול הלקוח. חינכו גם את חברות הביטוח לתת מידע אמין יותר ולטייב את הנתונים, כך שהיום בהחלט המידע זורם טוב יותר בין השחקנים השונים. אבל זה לא מספיק. טיוטת תזכיר חוק שהאוצר הציג במרץ 2011, מביאה עמדה של רשות שוק ההון שאומרת ש”האיסור הקבוע בסעיף 20 לחוק לפיו יועץ פנסיוני שהוא תאגיד בנקאי אינו רשאי להתקשר עם מעביד או עם ארגון מעבידים לעניין מתן ייעוץ פנסיוני לעובד של אותו מעביד נראה כיום כגורף וקיצוני מדי”. בנוסף, באחת הטיוטות מ־2006 נקבע שלאחר תקופת עיסוק ראשונה ניתן יהיה לאפשר לתאגיד בנקאי ייעוץ מחוץ למבנה נייח וקבוע, כמובן שגם סעיף זה נותר בגדר טיוטה. רשות שוק ההון פעלה בהסדרת המוצרים ובהסדרת החברות המנהלות, הגיע הזמן גם להסדיר את התחרות בערוצי ההפצה.”
מהניסיון שלך, תן לנו כמה ודוגמאות לנושאים שהלקוחות צריכים לשים אליהם לב
כל מי שמגיע לגיל פרישה, אם לא מגיע לייעוץ, ולא ממלא טופס 161ד, מפסיד כסף. בנוסף, המדינה מאפשרת לאזרח מיליון שקל פטור, מתנה. אבל כדי לממש את המתנה, הוא צריך למלא טופס 161ד למס הכנסה. מרבית החוסכים לא ממלאים טופס כזה, וחלקם כלל לא מכירים אותו. המלצתי היא ללכת לייעוץ פנסיוני (זה מה שרשות המיסים כתבה בטופס 161ד עצמו) והוא זה שיסייע בקבלת החלטות כיצד לממש את ההון הפטור – חשוב ביותר!”
לא רק שלא יודעים על הטופס הזה, בחלק מהמקרים ממלאים את הטופס לא נכון
“זה טופס שנקרא ‘טופס קיבוע זכויות’. מרגע שמילית את הטופס, יש לך 90 יום לתקן, ואם לא תתקן, תוך 90 יום, אתה מקבע את העתיד שלך. חוסר מודעות של הציבור גורם לציבור להפסיד כסף. האם לקבל פטור על הפנסיה, על הפיצויים או על היוון פנסיה (משיכה חד פעמית) או לשלב בין הפטורים – מורכב ולכן חשוב להגיע לייעוץ.”
מה עם כפל מס?
“כל מי שהמשכורת שלו היא מעל סכום מסוים, עלול לשלם פעמים מס. פעם ראשונה שילם מס בהפקדה, כשהוא מקבל את הפנסיה הוא משלם עוד פעם מס (הכנסה מיגיעה אישית). מס הכנסה בחוזר משנת 2000 קבע שהעובד צריך להוכיח מה התשלומים שבגינם שילמת מס, או לא קיבלת הטבת מס. בזכות זה אפשר לחסוך לאנשים תשלומי מס של מאות אלפי שקלים. בעזרת כמה כללים פשוטים אפשר להימנע מזה. אנחנו גם מדברים עם רשות המיסים שתוציא הנחיות ברורות בנושא הזה, ואנחנו יודעים שהם בוחנים את הנושא ומעבירים הנחיות. לצערי, יש היום אלפי מקבלי קצבה שמשלמים כפל מס.”
תן לנו עוד דוגמאות לדברים שחוסכים צריכים להיות מודעים אליהם, ושלא מודעים אליהם
“אני אתן דוגמא, שממנה אפשר להבין עד כמה חשוב הייעוץ. באה אלי עובדת, שהייתה לה קופת גמל. כידוע, מ־2008 כל מה שמופקד בקופת גמל מוגדר כקצבה. היא הייתה צריכה את הכסף. אבל אם מושכים את הכסף לפני הפרישה ומבלי להוכיח קיום קצבת מינימום של 4,512 שקל, זו ‘משיכה שלא כדין’, ומשלמים בגין זה 35% מס על כל היתרה. שאלתי את העובדת הזו, שאלה, שלא הרבה שואלים, אולי יש מישהו קרוב נכה במשפחה. הסתבר שבעלה הוא נכה. יש סעיף בפקודה שאומר שקרוב יכול למשוך כספים קצבתיים בלי מס. חסכתי לה 100 א’ שקל רק בזכות השאלה הפשוטה הזו. כדי לעשות את זה צריך לדעת. אנחנו מנחים את היועצים שלנו לשאול את השאלות האלה.”
הייעוץ רלבנטי גם למי שנמצא בקרנות פנסיה וותיקות?
“אחד הדברים שאני גאה בהם, אלה עמיתים בקרנות הוותיקות. למרות שאין הסכמי הפצה עם הקרנות הוותיקות ולאור העובדה שהן מרכיב גדול בדר”כ בתיק הפנסיוני של מי שמגיע אלינו לייעוץ, אנו מקדישים זמן רב בטיפול בכל הסוגיות הקשורות לקרנות אלה (מענק שנים עודפות, החזר דמי גמולים, האם להמשיך אחרי 35 שנה וכיו”ב). נשים שהגיעו לגיל פרישה בחוק, שזה 62, והמשיכו לעבוד עד גיל הפרישה המוחלט שזה 67, שאז המעביד יכול לפטר את העובדת. בין 62 ל־67 המעביד לא יכול לפטר מיזמתו את העובדת. התברר לי שאותה עובדת המשיכה לעבוד אחרי גיל 62, ולא קיבלה פנסיה. והיא ממשיכה גם להפקיד לקרן הפנסיה. העניין הוא שבקרנות הוותיקות, אין אפשרות לצבור יותר מ־70%, כך שלא רק שהיא לא קיבלה את הפנסיה החל מגיל 62, אלא היא המשיכה להפקיד, עד גיל 67, הגיל שבו היא החלה לקבל את הפנסיה. מסתבר שהיא אמורה הייתה לקבל את הפנסיה החל מגיל 62, כך שאפשר לעשות את החשבון כמה זה נניח 10 א’ שקל, לחודש על 5 שנות פנסיה, זה הפסד ממשי שלה. אנחנו הפצנו את זה ליועצים שלנו, והיום אנחנו מנחים את היועצים שלנו לבדוק את זה ללקוחות שלהם. כל אחת שלא עושה את זה, מפסידה כל חודש את הפנסיה משמגיעה לה. בדרך כלל מגיע ללקוחה מכתב מקרן הפנסיה, שאומר שהיא הגיעה לגיל הזכאות, ושהיא רשאית לקבל את הפנסיה שלה. הלקוחות לא מסתכלות על זה, ולא ניגשות לקרן הפנסיה. זה מראה כמה חוסר מודעות יש, כמה הידע חשוב, וכמה הייעוץ עוזר למשקיעים לממש את הזכויות שלהם.”
מה צריך להגיד למי שעומד לפני פרישה, באיזה גיל הוא צריך להגיע לייעוץ, כדי להתארגן נכון לקראת הפרישה?
“הרבה מאוד מהפורשים והפורשות מגיעים בגיל 67־62. זה מאוחר. יש תקנה שאומרת שאם אתה מעל גיל 60, מס הכנסה מאפשר להעביר כספי פיצויים מקוד 4 הוני, לקוד 6 קצבתי. כידוע, כספי הפיצויים עד 2008 זה הוני, כל הכספים מ־2008 זה קצבתי, העברה זו תאפשר במועד הפרישה גמישות בין קבלת סכום הפיצויים כסכום חד-פעמי לבין קבלת קצבה בהתאם לשיקולים כגון בריאות, שעורי המס על הפנסיה וכיו”ב. זה אומר שהתכנון הפנסיוני שלך צריך להתחיל החל מגיל 60. אני יכול כיועץ פנסיוני ומתכנן פרישה להתאים לכל פורש בהתאם לצרכיו ומטרותיו כמה הון הוא רוצה כמה קצבה הוא רוצה וזאת באמצעות מכשירים שונים שרשות המיסים מאפשרת ותקנוני המוצרים. הציבור לא מודע לזה אבל השוק הופך להיות אישי יותר, מותאם יותר לצרכים ולמטרות, כל אחד יכול לבחור את ההסדר ואת המוצרים שמתאימים לו לכן חשוב להגיע לפני הפרישה.”
מה תפקידו של המעסיק בתהליך הפרישה
“למעשה, הדבר היחיד שהפורש צריך לעשות זה לבחור את הגורם המקצועי שילווה אותו בתהליך הפרישה המורכב. לדעתי התפקיד של המעסיק בעולם החדש, מתבטא בשני דברים. (1) מילוי טופס 161 כנדרש (2) הפניית העובד ליועץ פנסיוני לפי בחירתו. אני ממליץ בחום לקיים סדנאות פרישה, כנסים לפורשים כדי להעביר מידע חשוב לציבור הפורשים לפני הפרישה. בנוסף, רצוי שהמעסיק יפריד בין שירותי תפעול לבין שירותי ייעוץ ושווק.”
אתם מעדיפים מוצרים מסוימים?
“אנחנו מייעצים על כל המוצרים, בהתאם לצרכים ולרלבנטיות של הלקוח. כיום לדעתי המקצועית הרובד הראשון צריך להיות קרן פנסיה חדשה מקיפה. לאור עדיפות על ביטוחי המנהלים וקופות גמל, ובעיקר משנת 2013 מועד בו לא ניתן יותר לקבל מקדם המרה מובטח (למעט מגיל 60) כי המקדמים של קרנות הפנסיה הם 200 גם כן, כך שמבחינת המקדם אין יתרון לביטוחי מנהלים. בנוסף, בביטוח המנהלים יש עלויות גבוהות מאוד של דמי ניהול ועלויות ריסק גבוהות, כך שיש העדפה לקרן פנסיה. קופת גמל היא לא מוצר תחליפי לאור היעדר כיסויים ביטוחיים למרות ניסיונות שנעשו בעבר. היום בעקבות הרפורמה באג”ח הייעודיות, במועד קבלת הפנסיה, אתה נהנה מ־60% אג”ח ייעודיות, בעוד שבביטוחי מנהלים כל הכספים מושקעים בשוק ההון. לכן ניתן לשקול לקראת הפרישה ניוד של פוליסות בטוח קצבתיות בהן המקדם מעל 200 לקרנות הפנסיה ומשם לקבל את הקצבה בנוסף גם נהנים מדמי הניהול הנמוכים יותר המגולמים במקדם כמובן כל התהליך צריך להיעשות רק אגב ייעוץ והתאמה לצרכי הלקוח.”
אתם מייעצים גם על קרנות ברירת המחדל?
“יש לנו הסכמי הפצה עם קרנות פנסיה חדשות כולל קרנות נבחרות. כל קרן שמוכנה לחתום על הסכם הפצה חובתנו על פי דין לחתום איתה בתנאי שההסכמים יהיו דומים. היום דמי הניהול הממוצעים בפנסיה הם 0.2% מהצבירה, ועוד כ־2% מההפקדות. הפער בין הנבחרות והממוצע בשוק נמוך מאוד. מה שחשוב זה לבחור את המוצר המתאים ביותר לצרכיו של הלקוח. שים לב, לא המוצר הטוב ביותר, אלא המתאים ביותר. בהתאם לצרכים ולהעדפות של הלקוח. דמי הניהול אמנם חשובים אבל ליווי מתמשך של יועץ פנסיוני שילווה אותו לאורך כל צמתי חייו כולל עזיבות עבודה ופרישה לא פחות חשוב מדמי ניהול.”
באיזה תחומים ועל איזה מוצרים נעשה רוב הייעוץ שלכם היום?
“רוב הזמן בתהליך הייעוץ שלנו מוקדש לקרנות פנסיה וותיקות, ועל תוכניות ביטוח, מקדמי המרה, הוני, קצבתי, פטור, לא פטור. אנו מייעצים על הכל, אבל עמלת הפצה אנו מקבלים רק על קרנות פנסיה חדשות, גמל והשתלמות. לדעתי זה עוד כשל שצריך לתקן.”
מה עם עצמאים?
“מאז שקופות הגמל הפכו קצבתיות, עצמאים הפסיקו לחסוך בקופות גמל, וחוסכים רק בקרן השתלמות. הם מעדיפים כסף נזיל, וניצול הטבות מס. תוכנית פנסיה חובה לעצמאים, היום היא כזו, שגם אם תחסוך בפנסית חובה, פנסיה גבוהה לא תהיה לך. הפנסיה תהיה כמה שקלים. שיעורי ההפקדה הם נמוכים מאוד, ויביאו את העצמאי לרמת פנסיה נמוכה מאוד. זה הזמן, ואני קורא מכאן לרגולטור, שבדומה לשכירים במסגרת הסכם פנסיית חובה, והגדלת שיעורי ההפרשות, ככה גם לעשות לעצמאים, להגדיל את שיעורי ההפרשות. אחרת הפנסיה שלהם תהיה מאוד נמוכה. יש כאלה שמעדיפים לשלם את הקנס היום ולא להפקיד. המסר שלי לעצמאים הוא לא להפקיד לפי הטבות מס, אלא לפי צורך. כי פעם אחת יש הכנסות, ופעם אחת יש פחות, ואז החסכון לא לינארי. צריך לחסוך לפי הצרכים. עצמאים גם בגישה שהעסק זה הפנסיה שלו. ועל זה אפשר לענות, מה יקרה כשלא יהיה עסק? יש לא מעט עסקים שנסגרים במדינה, ואז לא יהיה לך לא עסק ולא פנסיה. חסכון לפנסיה זה קודש, אחרת הם ייאלצו לעבוד עד גיל מאוחר מאוד.”
כמה עולה השירות שלכם גם בייעוץ הפנסיוני, וגם ייעוץ הפרישה?
“הייעוץ הפנסיוני הוא תהליך המתמשך, עד הפרישה, והוא מתבצע ללא עלות ללקוח. אנו מקבלים עמלת הפצה אחידה של 0.25% מכל היצרנים. לפי ההסכם שלנו עם היצרנים, עמלת ההפצה לא פוגעת בדמי הניהול של הלקוח. כלומר, אם הלקוח, משלם 0.25%, ואנחנו מקבלים 0.25%, עדין דמי הניהול לא יתייקרו ללקוח, כך שהייעוץ הפנסיוני המתמשך הוא ללא עלות ללקוח. לעניין ייעוץ לפרישה, שזה תחום מורכב, שכולל עבודה רבה, ודורש מומחיות וטיפול בכל היבטי המס, ומבוצע על־פני תהליך של כמה פגישות. אנחנו גובים עמלת הפצה חד פעמית בהתאם למורכבות התיק. צריך לזכור שבייעוץ לפרישה אנו מביאים ערך עצום ואמיתי ללקוח וחוסכים לו עשרות עד מאות אלפי שקלים.” לסיכום, החזון שלי הוא שהייעוץ הפנסיוני האובייקטיבי, שמהווה את אחת הבשורות המרכזיות לכלל האזרחים יתפתח ויתקיים בצד ערוץ ההפצה של הסוכנים לתועלת כלל האזרחים.”
