רועי מרקוביץ צילום אפי דור
איך למשוך משקיעים להשקיע במיזם שלכם, וכיצד מתכוננים לרוד שואו מוצלח
ההופעה עומדת להתחיל, הגיע הזמן לגייס כסף. יש לכם רעיון, צוות מייסדים, אקסלים משובחים שמוכיחים שתהפכו ליוניקורן תוך שנה ואולי אפילו דמו. המיזם עומד לפגוש את השוק בפעם הראשונה, המבחן האמיתי הראשון יהיה האם יש עניין אצל משקיעים וכמה החברה שווה. אם תצליחו לגייס כסף תקבלו הזדמנות להוכיח שאתם מסוגלים להפוך רעיון למציאות.
יאללה מהר, להתחיל לפנות לכל משקיע פרטי, VC, חבר מהצבא ששמעתם שאבא שלו עשה אקזיט ומחפש השקעות וכל מיני יועצים שמכירים את הנציגים של ביל גייטס ויכולים לסדר פגישה. אבל הופס, עצרו רגע, תנשמו, צריכים לתכנן את הרוד שואו המשלים לגיוס כספים.
למה קוראים לזה רוד שואו?
באנגלית Roadshow הוא סיבוב הופעות של שחקנים וזמרים. עולם הגיוס כספים אימץ את המילה, ובצדק, היזמים יוצאים לסבב הופעות אצל משקיעים שונים כדי לשכנע אותם להשקיע בחברה. וללא ספק מדובר בהופעות, שהשחקנים הראשיים הם היזמים שצמאים לקבל אהדה וכפיים מהקהל שלהם – המשקיעים. יש שיגידו שזאת ההופעה הטובה בעיר.
במקומות כמו ארה”ב השם רוד שואו באמת הולם כי נמצאים המון בכבישים ובאוויר כדי להגיע לכמה שיותר חשיפה מול משקיעים. בגלל שאנחנו מדינה קטנה ואין צורך לטוס כדי לפגוש משקיעים, כל עוד שמחפשים רק בישראל, אפשר לפגוש את כל המשקיעים ברדיוס של 30 קילומטר, הרוד שואו ליזמים בישראל הוא פחות רוד והרבה יותר שואו.
הסוד הוא בתכנון
הרצון של יזמים, במיוחד מתחילים, היא לצאת מיד לסבב פגישות מול משקיעים, “כי מי לא ירצה להשקיע” הוא מובן. יזם טוב במהותו הוא בן אדם שחייב “אקשן”, לצאת לפגוש אנשים ולנסות לשכנע. אך כמו סבב הופעות מוצלח של אמן, סוד ההצלחה של רוד שואו לגיוס כספים הוא בתכנון. צריכים להתייחס למפגש עם משקיע כ-One Shot צריכים לבוא חדים ומוכנים כאילו שזו ההצגה ה-100 שאתם מעלים באותו שבוע. כמו אמן טוב, שמתכונן חודשים לפני סבב הופעות, כדי לעמוד מול הקהל שלו ולתת להם שואו שלא ישכחו.
שלב הכנת החומרים
כדי לצאת לסבב הופעות צריכים לפחות שני דברים: תמצית קצרה על ההשקעה, בדרך כלל נהוג על גבי דף אחד, בגלל זה קוראים לזה “One Pager”, ששולחים מראש למשקיעים כדי לאפשר להם להחליט אם הם מעוניינים להיפגש. הדבר השני הוא מצגת שתוצג למשקיעים שאמורה להכיל באופן אפקטיבי הסבר על החברה, רעיון, שוק, מתחרים ועוד חומרים שהם די סטנדרטים.
המון רצים למומחים בעת הכנת החומרים, אך אני ממליץ ליזמים להכין את החומרים לבד. אף אחד לא מכיר ואף פעם לא יכיר את המיזם שלכם יותר טוב מכם. תשבו, תכתבו ותעצבו את החומרים. נכון, זה מייגע אך זאת הדרך הנכונה. אני גם בטוח שבדרך תגלו דברים חדשים על המיזם ויכול להיות שאפילו תעשו שינויים. רק אחרי שהכנתם את החומרים בעצמכם אני ממליץ לפנות לעזרה חיצונית, כדי שיעזרו לכם לבנות את הסיפור מפרספקטיבה של גורם חיצוני שלא מעורב במיזם, והכי חשוב, תשחררו ותקשיבו.
שלב החזרות
השלב הזה הוא הקריטי ביותר, וגם השלב הכי קשה, בעיקר רגשית. אתם עומדים לחטוף סטירות על המיזם הכל כך מושלם שלכם. אנשים לא יבינו בכלל מה מטרת המיזם שלכם, למה בכלל צריכים אותו, הם יהיו בטוחים שיש כל כך הרבה מתחרים יותר טובים, ויעלו תהיות אם יש בכלל צורך בשוק למוצר שאתם בטוחים שישנה את עולם. בשלב זה אתם אמורים לפגוש כמה שיותר אנשים ולעשות להם הצגה עם החומרים שהכנתם. ואני מאחל לכם שתתרסקו כמה שיותר, כי זה אומר שבחרתם באנשים כנים ונכונים שיתנו לכם את הביקורת הטובה ביותר. ועדיף שזה יקרה עכשיו, ולא מול המשקיעים. ועוד המלצה, תתפרעו! תנסו הכל, הסברים שונים לאותו נושא, סידורים שונים של המצגת וכל דבר אחר, זה השלב לנסות כאשר אין מה להפסיד.
איזה אנשים לבחור? קודם כל, יזמים חברים אחרים שכבר גייסו כסף, תשתמשו בניסיון שהם צברו לטובתכם. משקיעים חברים, אם יש לכם כאלה, במיוחד אלה שלא תכננתם לפנות אליהם. בסוף, אני ממליץ לפגוש אנשים שאינם מהתחום, אנשים שלא עוסקים בתחום שלכם ביום יום. אם הצלחתם להסביר להם מה המיזם שלכם עושה, אז כנראה שכבר תוכלו להסביר לכולם.
אם אתם מבצעים את החזרות באופן פתוח ואפקטיבי, ההצגה והמצגת בחזרה הראשונה יהיו שונות, אפילו שונות מאד מהחזרה האחרונה. אני מאחל לכם שבחזרות ישאלו אתכם 100 שאלות שלא חשבתם עליהן מראש, ועכשיו יש לכם הזדמנות לחשוב על תשובות טובות לפני הדבר האמיתי. ואם אתם באמת חכמים, תשנו את ההצגה בצורה שהיא עונה מראש על השאלות הכי נפוצות שעלו בחזרות, מבלי שצריכים לשאול אותם.
חזרות אמורות לדמות את הדבר האמיתי. איך שאתם מציגים פה, ככה גם תציגו על באמת. אל תחשבו שפתאום כשאתם מול משקיע אמיתי תציגו יותר טוב, או שהוא לא ישאל את השאלה המטופשת ששאל “החבר המעצבן שלא מבין כלום”, כי בטוח שזה יישאל. תנסו לא רק לשמוע, אלא בעיקר להקשיב.
שלב הפגישות
עכשיו שאתם מוכנים היטב, כבר התנסיתם, חטפתם ותיקנתם, הגיע הזמן לפנות למשקיעים ולקבוע את סדר ההופעות שלכם, בדיוק כמו שזמר עושה ברוד שואו שלו. אך למי לפנות יש גם חשיבות גדולה מאד, מעבר לעובדה שאתם חייבים להכיר מראש את המשקיע או קרן שאתם עומדים לפגוש, להכיר את הפורטפוליו (השקעות העבר) שלהם ולקבל כמה שיותר “מודיעין”. כל זה כדי לעשות התאמות קלות להצגה לסוג המשקיע. אבל גם מאוד חשוב לבחור איזה משקיעים אתם פוגשים קודם. ולא לשלוח לכולם את ה-one pager. חכו לפגישות הראשונות, כי בטוח תעשו שינויים.
המלצתי היא קודם לפגוש את המשקיעים שאתם הכי פחות רוצים לקבל מהם השקעה, ומסיבה פשוטה מאד – עדיף לעשות את הטעויות איתם ולא מול המשקיעים הנמצאים בראש הרשימה שלכם. ועוד המלצה קטנה, גם איתם תתפרעו. עם כל משקיע בהתחלה תנסו גישה קצת שונה. בשיטה זו אתם ממשיכים מעין “חזרות”, אך הפעם על אמת מול משקיעים שאתם מוכן “להפסיד” בגלל הצגה לא טובה. וכך אתם מגיעים למשקיעים בראש הרשימה, מתוקתקים וכבר עם ניסיון רב, ויודעים להציג את המופע כמו שלמה ארצי בקיסריה. כך תבנו לכם את הרוד שואו המושלם.
יש המון במשותף ברוד שואו של יזמים ושל אמנים. יש חזרות, קהל ומדובר בקריירה שלכם ובהרבה מאד כסף. רק הסוף של הרוד שואו הוא שונה – הזמר לרוב יוצא לחופשה כדי לנוח אחרי סבב הופעות מפרך, אך עם יזמים בסוף הרוד שואו העבודה הקשה רק מתחילה.
רועי מרקוביץ הוא יזם, מייסד, מנהל בכיר ואסטרטג עסקי לחברות ולקבוצות עסקיות.
